系統集成商不用國產本體的根本原因

2019-06-19 23:45:59來源:中國工業機器人網
核心摘要: 當國產工業機器人企業在銷售過程中聽得最多的一句話:對不起,我們的工業機器人是客戶指定的進口品牌。國內本體整體性能要低于國外品牌這是客觀存在的問題,這也是很多系統集成商不信任國產品牌的原因。

      當國產工業機器人企業在銷售過程中聽得最多的一句話:對不起,我們的工業機器人是客戶指定的進口品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍,卻不給他亮出來的機會一樣。如果一定要說國外品牌好,可以,我們PK一下,愿賭服輸,輸了我們繼續努力,可是這么一句“指定品牌”,連PK的機會都沒有。
系統集成商不用國產本體的根本原因
      這樣的大環境下,不免為國產工業機器人擔憂:這么多的國產系統集成商,卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國產本體為主。

     這并不是危言聳聽,國內前120名集成商都是進口機器人的合作伙伴,這透露出一個嚴峻的問題:國產機器人本體企業沒有好的經銷渠道,如果是這樣,即便國產機器人本體性能真的已經做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌,誰來推?靠本體企業自己顯然是不夠的。

     當我們在談論工業機器人國產化時,絕不僅僅只是國產機器人本體企業的事情,更不僅僅是國產核心零部件企業的事情,而是整個國產機器人產業鏈的事情,包括系統集成商和終端企業,如果不能從下游開始對國產本體形成正確的認識,聯合集成商去推廣產品,國產本體企業會舉步維艱。
 

如何改變這困局?

終端客戶為什么會指定品牌?崇洋媚外?這其中深層次的問題還是認知和信任問題。

      正如業內人士所說,其實終端企業才不會管你用的是誰家的工業機器人,重要的是你能不能用最少的成本解決生產線問題,能不能降本增效。而要打破終端企業和本體企業之間的認知鴻溝關鍵就在于系統集成商。

      現在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導致本體企業和核心客戶的戰略合作關系非常弱,這個坎怎么跨過去,需要本體企業和系統集成商一起深入企業去探索,把各種需求倒推過來看如何合作,比如說利益分享、責任共擔。

       終端企業對于國產本體企業不了解這情有可原,畢竟大部分的終端企業不會直接接觸本體企業,但事實上,很多系統集成商接觸的基本上都是國外品牌,對于國產本體企業也是一知半解,更別提應用。

如何讓系統集成商聽到國產機器人的聲音,這是首先要解決的問題,而后,則是建立信任關系的問題。

     在冒著被終端客戶質疑的前提下,如何讓系統集成商對他們說“我有更好的本體推薦”,這種信任關系如何建立?必須是長期合作的客戶,像談戀愛一樣的關系才能讓系統集成商做到這一步。目前,很多國產機器人本體和系統集成商的關系并不密切,別說合作開發項目,出了問題也沒有共同承擔風險的機制。
 

對國產本體不信任的背后

      性能這個老生常談的顯然是無法避開的,國內本體整體性能要低于國外品牌這是客觀存在的問題,這也是很多系統集成商不信任國產品牌的原因。但這個也確實不是一時半會可以追趕的,畢竟,外資企業“吃過的鹽”比國產企業“吃過的米”還多。

      不過,不容忽視的是,從某些單獨的指標來看,國產機器人的性能已經慢慢開始超越國外品牌,比如勃肯特并聯機器人的速度,標準節拍可達500次/分鐘。而在一些細分領域,國產機器人甚至已經成為行業首選,比如埃斯頓的折彎機器人和光伏組件裝配作業機器人。

在之前,我們一直強調國產機器人與國外品牌的競爭優勢在于價格和后期的服務,而在這一想法下,國產機器人的價格確實一再

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